Директор по маркетингу и коммуникациям ХК «Сочи» Александр Кременсков стал гостем последней в сезоне студии прямого эфира «Лига Сочи». Разговор шёл об основных направлениях маркетинговой стратегии клуба.
— Первый вопрос не конкретный, а, скорее, философский. Каким запомнится для вас этот хоккейный сезон?
— Это был увлекательный, необычный и запоминающийся сезон. Первое: нам пришлось играть на двух ледовых аренах. Мы начинали сезон в «Большом», а затем в связи с подготовкой ко Всемирному фестивалю молодёжи, переехали в «Шайбу», где нас тоже очень тепло встретили и создали все необходимые условия для проведения официальных матчей КХЛ. Второе: это взлёты и падения нашей команды, эти крутые эмоциональные горки, которые заставляли нас сильно переживать за результат вместе со всеми болельщиками. Плюс мы ещё сменили три игровых формы за сезон, что тоже делает его запоминающимся с маркетинговой точки зрения. В этом сезоне у нас увеличилась посещаемость, вырос средний чек, выросли продажи клубной атрибутики. Совершенно точно есть прямая зависимость коммерческих доходов в матчдэй от результатов команды. Чем лучше играет команда, тем лучше настроение у болельщиков, которые рады приобщаться к тем товарам и услугам, которые предлагает клуб.
— Многие хоккеисты «Сочи» сами активно покупают клубную атрибутику, не ограничиваясь тем, что получают в рамках контракта. Это говорит о том, что «Сочи» выпускает атрибутику очень хорошего качества...
— Да, это один из самых ярких показателей того, что клуб предлагает продукцию высокого качества, которая пользуется большим спросом. И вы правы, что многие наши игроки носят клубную атрибутику в повседневной жизни. Можно зайти в личные соцсети наших ребят и увидеть много семейного контента, где хоккеисты и члены их семей используют клубные цвета. Нас это радует и вдохновляет.
— Давайте подробнее поговорим о маркетинговых итогах сезона. Чем клуб может гордиться?
— Прежде всего, хотел бы поблагодарить всех наших болельщиков, которые на протяжении всего сезона поддерживали команду и активно участвовали в жизни клуба. Всё это можно назвать одним словом — «лояльность». И краеугольным камнем нашей работы является клубная Программа лояльности «Сочи клаб». В ней на сегодняшний день более 40000 участников. Мы растём хорошими темпами и фиксируем большую вовлечённость болельщиков. Стоит отдельно отметить, что только в этом сезоне в рамках Программы лояльности было совершено покупок на сумму свыше 40 миллионов рублей. Это замечательный показатель, мы видим прирост по этому показателю на 54% по сравнению с прошлым сезоном. Но ещё очень важно, что на 127% вырос показатель использования накопленных баллов. Эти те баллы, которые участники Программы накапливают в течение сезона и затем имеют возможность потратить снова - на покупку билетов, атрибутики и особых предложений в Каталоге впечатлений. Это значит мы создали тот продукт, который действительно интересен болельщикам, который востребован, который позволяет им ещё больше погрузиться в жизнь клуба.
Что касается цифр по аудитории нашего клуба, то они по-настоящему значительны. У нас растёт посещаемость сайта, аудитория наших соцсетей и на 17% выросла посещаемость домашних матчей команды. В этом сезоне игры «Сочи» посетило свыше 180000 болельщиков. Мы удовлетворены этими цифрами и вместе с тем, не хотим останавливаться на достигнутом. Отдельно хочу отметить наших сотрудников, которые занимаются лицензионной программой. Мы фиксируем впечатляющую динамику. Мы выпускаем новые линейки продукции, открываем новые магазины. Только одна важная ремарка: впервые за десятилетнюю историю клуба вне матчдэй мы продаём больше атрибутики, чем в дни игр. То есть клубная лицензионная продукция востребована покупателями 24/7. В нашем интернет-магазине постоянно растёт количество заказов, чему мы также очень рады.
— Клуб сделал ребрендинг по ходу сезона. Насколько непростой получилась эта история, ведь пришлось поменять, в том числе, и весь ассортимент атрибутики. Как происходил этот процесс?
— Давайте вернёмся на пару месяцев назад и вспомним, что на игру 3 января наша команда вышла на разминку в старых свитерах, а уже непосредственно на игру – в джерси с новым логотипом. Конечно, это был очень непростой процесс. Мы прямо по ходу матча поменяли весь ассортимент в точках продаж и рады, что новая линейка атрибутики сразу начала пользоваться повышенным спросом. Болельщики моментально откликнулись и стали активно покупать новую атрибутику. И не только покупать, но и приходить в ней на игры. У нас появился современный классный логотип, который отражает сущность нашего города. В нём заложена динамика морских волн, уникальность и красота нашей природы и, конечно, мощь наших гор. Знаю, что новый леопард полюбился многим болельщикам. Они доказали это и рублём, и делом.
Мы еще обязательно должны сказать о динамике нашей билетной программы. Здесь тоже хорошие результаты. Мы фиксируем и рост купленных сезонных абонементов (+21%), и рост проданных билетов, и рост выручки от продаж. Это вселяет, конечно, позитив. Да, «Сочи», к сожалению, не вышел в плей-офф, но команда провела по ходу сезона много ярких матчей, когда побеждала серьёзных соперников. Это стимулировало спрос на билеты на домашние матчи. Любой болельщик хочет главного – приобщиться к победным эмоциям. Плюс мы в клубе ставили перед собой задачу создать для зрителей яркое красивое шоу, и могу сказать без ложной скромности, что у нас одно из самых интересных предматчевых шоу в Лиге. Мы провели много тематических матчей, думаю, тот февральский матч против «Торпедо», который мы посвятили детям, назвав его «День самоуправления», всем запомнился. Был большой отклик в соцсетях, болельщикам очень понравилось. И нам самим тоже, мы увидели, что дети могут классно заменить взрослых на самых разных позициях. Всё это способствует тому, что растёт посещаемость домашних матчей.
— Вы очень часто произносите слово «болельщики». Насколько мы понимаем, клубная Программа лояльности тоже активно развивалась?
— Да, всё верно. Именно болельщики, именно их клиентский опыт лежит в центре нашей работы и нашего внимания. В этом году мы приняли решение создать отдельный клиентский сервис, который позволяет работать непосредственно с запросами болельщиков. Так мы получаем очень важную для клуба обратную связь и можем улучшать все те продукты и все те услуги, которые предлагаем болельщикам. Создание такого клиентского сервиса явилось важным шагом в прошедшем сезоне.
— У клуба есть много партнёров, которые помогают организовывать, в том числе, и яркие тематические матчи. Второй год «Сочи» работает с компанией «Лига Ставок». Как вы оцениваете это сотрудничество?
— Мы искренне благодарны компании «Лига Ставок» за эффективное сотрудничество. Уверен, что и болельщики по достоинству оценивают это сотрудничество, так как вместе с партнёрами мы предлагаем много крутых активностей. Мы доставляли болельщиков на игры в «Большой» на бесплатных автобусах, разыгрывали большие денежные призы и придумали много новых сервисов для наших зрителей. Причём эти призы выигрывали люди со всей страны, так как на матчах «Сочи» всегда много туристов. Люди иногда случайно попадали на игры и уносили домой 100 000 рублей. Вы легко можете представить их эмоции! Плюс наши партнёры создали новое современное пространство в «Большом» — «Лига Ставок Сочи клаб» — для продвинутых болельщиков и помогали нам с организацией предматчевой студии, а это достаточно серьёзные расходы.
Но вообще в этом сезоне мы хорошо приросли по соотношению федеральных и локальных партнёров. Мы рады приветствовать в нашей семье бренд «Мацеста», это старейший в стране бальнеологический курорт, который предлагает массу интересных оздоровительных программ для наших болельщиков. Мы сотрудничаем с банком «Уралсиб», который тоже подарил много ценных призов для болельщиков. Это очень плодотворное партнёрство, которое реализовали вместе. Мы благодарны всем нашим партнёрам.
— Чего ждать болельщикам в следующем сезоне?
— Мы готовим значительное количество инноваций, будет много новых цифровых сервисов, продолжим улучшать и совершенствовать нашу Программу лояльности. И уверен, что следующий сезон для команды будет не таким коротким, как этот. Мы очень ждём плей-офф в Сочи.
